Du hast eine krasse Idee zu einem Produkt oder Service und hast jetzt dein eigenes Unternehmen gegründet? Oder bist du Angestellter*in und ihr braucht neue Ideen zur Neukundengewinnung? Dann bist du hier richtig und fragst dich am Ende nicht mehr: “Wie fange ich an?”

Wir erklären dir was Kundenakquise überhaupt ist, welche Arten es gibt und was zu beachten ist.

Welche Arten der Kundenakquise gibt es?

Grundsätzlich muss man die Kundenakquise bzw. Neukundengewinnung in zwei Bereiche teilen. Man unterscheidet die Maßnahmen, die man im B2B- oder B2C-Bereich anwenden kann. Der B2B-Bereich bezieht sich auf Geschäftskunden. Wohingegen der B2C-Bereich sich auf Privatkunden bezieht.

Diese beiden Bereiche unterscheiden sich zunächst durch die Komplexität bzw. Beratungsintensität der Produkte und Leistungen. Dennoch unterscheiden sie sich auch durch die Dauer des Kaufprozesses, die Höhe der Kosten und vielen Weiteren Kriterien.

Wie schon zuvor angedeutet, gibt es im B2B-Bereich andere Dinge zu beachten als im B2C-Bereich. Nähere Infos dazu findest du bei Phocus Direct.

Grob gesagt sollte man sich speziell bei der Kundenakquise im B2B-Bereich darauf fokussieren, eine direkte Ansprache zu haben. Das Produkt oder die Dienstleistung sind meist für den Kauf entscheidend. Im Gegensatz dazu sind im B2C-Bereich auch Value-Added-Services ausschlaggebend für einen Kauf.

Die Aktivitäten der Neukundengewinnung im B2B-Bereich kann man in online und offline Maßnahmen untergliedern. Hier sind vor allem die offline Aktivitäten noch sehr gefragt. Dies wären zum Beispiel Messen und Events, der persönliche Verkauf oder der Auftritt in Fachmedien. Messen und Events sind dabei eine gute Plattform, um neue Kontakte zu knüpfen. Das liegt daran, da auf Messen nur die Leute anwesend sind, die sich von vornherein schon für das Produkt bzw. die Branche interessieren.

Dahingegen können online Maßnahmen, wie Social Media Marketing  die Aktivitäten auf professionellen Netzwerken, wie LinkedIn und XING sein. Dennoch sollte man Digital Paid Kampagnen, wie Sponsored Ads und Google Ads nicht außer Acht lassen.

Im B2C-Bereich ist kann die Kundenbeziehung meist nicht so intensiv und langanhaltend sein, wie im Geschäftsbereich. Die Produkte sind meist kurzlebiger und austauschbar. Daher ist es für Unternehmen wichtig, sich durch Value-Added-Services abzuheben.

Bei der Kundenakquise bzw. Neukundengewinnung im B2C-Bereich kann es auch zu einem indirekten Verkaufsverhältnis über den Handel kommen. So hat das Unternehmen nicht den direkten Einfluss auf die Präsentation der Produkte und auch nicht auf den Kauf oder Nicht-Kauf des Kunden.

Dennoch ist es in der heutigen Welt durch die Digitalisierung noch einfacher in einen direkten Vertrieb über das Internet zu kommen. Hierbei ist es in der Kundenakquise gerade wichtig, auf vielen Plattformen präsent zu sein. Wenn man oft gefunden wird, verkauft man in der Regel auch mehr.

Formen der Kaltakquise

Gerade im B2B-Bereich spielt die Kaltakquise eine entscheidende Rolle. Sie ist wesentlicher Bestandteil des Kundenakquise. Dabei gibt es verschiedene Formen:

  • Im stationären Handel
  • Anprache von Personen vor dem Geschäft
  • “Locken” mit speziellen Angeboten, wie Gutscheinen, Flyern, Kostproben, Goodies usw.
  • Telefonische Kontaktaufnahme anhand von Kundendaten
  • Vorbereitung wichtig
  • Im B2B- und B2C-Bereich wichtig
  • Selektion der Kundendaten, aber kein “Spamming”
  • Versendung von Gutscheinen
Formen der Kaltakquise
Formen der Kaltakquise in Offline und Online Maßnahmen

Merke_Merlin

  • Bei der Kundenakquise ist es generell wichtig Kompetenzen zu zeigen und überzeugend zu sein. Dabei gehört auch die Darstellung der Vor- und Nachteile des Produkts dazu.
  • Kaltakquise muss mit klassischer Werbung und Social Media Werbung für das generelle Bewusstsein unterstützt werden
  • Die Planung der Neukundengewinnung und des Vorgehens ist das A und O.

Weitere Infos gibt’s hier: