Der Sales Funnel auch bekannt als Verkaufstrichter oder Verkaufsfilter ist ein Werkzeug aus dem Vertrieb (Sales), den man überwiegend im B2B-Bereich findet. Generell verwendet man ihn, um über einige Stufen verschiedene Kunden von Kundengewinnung bis zum Verkaufsabschluss zu evaluieren und zu selektieren.

Was bringt der Sales Funnel?

Der Sales Funnel besteht aus mehreren Stufen. Nach jeder Stufe fallen potentielle Kunden weg, weil diese kein weiteres Interesse zeigen oder über kein weiteres Budget verfügen. Dadurch bleiben am Ende des Sales Funnels nur noch diejenigen Kunden übrig, die auch wirklich etwas gekauft haben.

Durch den Sales Funnel ist eine konkrete Messung quantitativer und qualitativer Kennzahlen möglich. Dadurch wird eine detaillierte Ursachenforschung möglich, sodass Maßnahmen abgeleitet und durchgeführt werden können. Der Sales Funnel besteht aus insgesamt fünf Schritten, wobei jeder Schritt individuell anpassbar ist.

Die Begrifflichkeiten und Funktionsweisen des Sales Funnel

Den Sales Funnel kann man mit vielen unterschiedlichen Begrifflichkeiten und Definitionen einzelner Produkte in Verbindung bringen. Diese sind z. B. von Branchen oder auch Unternehmenskulturen abhängig.

Den obersten Schritt des Sales Funnel nennt man auch Top of the Funnel. Er zeigt die große Anzahl unqualifizierter, potentieller Kunden. Middel of the Funnel bezeichnet die mittleren Stufen des Funnels. Hier werden unqualifizierte Kunden ausgesiebt, da diese kein weiteres Interesse haben. Bottom of the Funnel bezeichnet dann die verbleibende Konsumentengruppe, die letztendlich einen Kauf abschließt. Die Conversion Rate ist, wie auch die Absprungrate, eine aussagekräftige KPI. Die Conversion Rate bezeichnet dabei die Anzahl der konvertierten Kontakte geteilt durch alle erreichten Kontakte in Prozent. Hiermit kann man die letztliche Performance des Unternehmens sowie die Qualität der potentiellen Kunden feststellen.

Die 5 Schritte des Sales Funnel

Im ersten Schritt des Sales Funnels wird die erste Aufmerksamkeit gewonnen und die Zielgruppe definiert. Dazu werden Kommunikationsmaßnahmen wie Onlinewerbung, Vorträge oder Plakate genutzt. Der Nachteil dabei ist, dass man zunächst die Aufmerksamkeit vieler unqualifizierter Kunden gewinnt.

Im zweiten Schritt wird versucht das Interesse zu wecken und Adressen zu generieren. Dazu werden z. B. Problemlösungsvorschläge per E-Mail versendet, sofern der potenzielle Kunde das wünscht. Unternehmen verwenden hier häufig Kontaktformulare, welche durch die Interessenten ausgefüllt werden. Geht der Kunde auf den Kontaktaustausch ein, so zeigt er erstes Interesse an deinem Produkt und bleibt im Sales Funnel.

Im dritten Schritt geht es um den Erstkontakt mit Besuchen und Präsentationen beim Kunden vor Ort. Dazu gehört auch die Bedürfnisanalyse, welche aus einem intensivierten Kontakt hervorgeht. Können Kunden daraufhin nichts mit den Produkten anfangen, so fallen sie aus dem Funnel.

Im vierten Schritt geht es dann konkret um die Erstellung eines passenden Angebotes und die Verhandlung. Bei der Verhandlung von Sales-Seite können strategische Verkaufsstrategien helfen. Werden Angebote als nicht passend empfunden, so fallen die Kunden aus dem Funnel.

Im letzten Schritt des Sales Funnels findet schließlich der Verkauf statt. Durch die zuvor durchgeführte Selektion (Schritte 1-4) sind nur noch passende Kunden vorhanden. Läuft der Verkauf gut, so können Kooperationen und Folgeaufträge folgen.

Sales Funnel

Vorteile der Nutzung des Sales Funnel

  • Ausrichtung: Die Überprüfung des Sales Funnels und deren Ausrichtung ist wichtig, damit man an Trends angepasst bleibt.
  • Verantwortlichkeiten: Es werden verschiedene Verantwortlichkeiten und Funktionen innerhalb der Abteilungen definiert. Lead-Gesinnung zählt demnach eher zum Marketing/Marktforschungsbereich und Sales zur Angebotserstellung.
  • Messbarkeit: Ursachenprüfung, Erfolgsmessung und kontinuierliches Controlling sind wichtig zur Sicherstellung der Qualität der Leads.
  • Erkennung von Optimierungspotentialen: geschieht durch Messungen, wie die Absprungrate. Davon lassen sich Maßnahmen ableiten und desto höher sind schlussendlich ROI.

Merke_Merlin

Der Sales Funnel

  • ist wichtig zur Überwachung und Bearbeitung von Kunden
  • enthält essentielle Messungen sowie Kennzahlen
  • ist ein großer Bestandteil der Kundenakquise. Er hilft bei der Bearbeitung sowie der Generierung neuer Kunden.

Hier gibt’s mehr Infos: